Francisco Guardeño Roldan

Negociación Vertical

La negociación vertical, que se da entre personas que tienen algún tipo de dependencia jerárquica o funcional, puede ser, al igual que la comunicación, ascendente o descendente.

Como han señalado Gelinier, Mintzberg y otros autores, una de las funciones inexcusables del directivo es la negociadora. La mayor parte de las instrucciones u órdenes derivadas de una persona que se apoya en una jerarquía se dan, reciben y ejecutan sin ningún tipo de contratiempo. Sin embargo, en determinados casos, existen algunas decisiones que aunque puedan imponerse contra la voluntad del subordinado, no resulta aconsejable hacerlo.

El directivo debe conseguir de su equipo un grado aceptable de satisfacción, motivación y autoconfianza. Tales situaciones suelen demandar una negociación con el subordinado para una aceptación positiva de las instrucciones o cambios.

Es un lamentable error pensar que toda decisión se puede apoyar en el poder y la autoridad. La empresa moderna no demanda jefes sino líderes, personas capaces de conseguir que sus colaboradores compartan sus ideas y lleven a cabo sus planes, para ello es importante conocer a las personas, ser accesible y convencerlas de la oportunidad de las ideas propias, en definitiva, es fundamental negociar con ellos.

Francisco Guardeño Roldan

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